Statystycznie co piąte wypowiadane przez nas zdanie to kłamstwo – wynika z badań. Zdecydowana większość z nich nigdy nie wychodzi na jaw. Oszukują zarówno ludzie młodzi, jak i starsi. Także w biznesie.
– Są techniki, są sposoby, które pomagają nam się przed tym ustrzec – mówi Grzegorz Załuski, trener technik perswazji i wykorzystania mowy ciała w biznesie, certyfikowany senior instruktor Body Language Institute w Waszyngtonie. Według badań przeprowadzonych w Stanach Zjednoczonych, kłamią praktycznie wszyscy. Przede wszystkim ludzie młodzi, do 25. roku życia. Zawyżają średnią, bo co trzecie wypowiadane przez nich zdanie nosi znamiona oszustwa. Z wiekiem kłamiemy coraz rzadziej, co nie oznacza, że nie robimy tego w ogóle.
– Kłamanie pozwala nam dostać to, czego chcemy w trochę łatwiejszy sposób, na skróty – mówi Grzegorz Załuski. 80 proc. kłamstw nigdy nie wychodzi na jaw. Trudno znaleźć dziedzinę życia, która byłaby od nich wolna. Na pewno nie jest nią biznes.
– Myślę, że w pewnym sensie w biznesie jesteśmy skazani na to, by być ciągle oszukiwani – tłumaczy Grzegorz Załuski.
– Jest tylko kwestia tego, jak często to robimy, jak często sobie zdajemy sprawę, że to robimy, i jak często - i na ile skutecznie - potrafimy to wykryć. Według amerykańskiego naukowca, psychologa Paula Ekmana, który był pionierem w dziedzinie badań nad ludzkimi emocjami, kłamstwo obecne jest, przede wszystkim w pokerze i w... handlu. Rozpoczynając negocjacje z kontrahentem należy z góry założyć, że będzie się oszukiwanym. Dobrze, kiedy umiemy kłamstwo rozpoznać i umiemy się przed nim ustrzec. Okazuje się, że można się tego nauczyć.
– Jest specjalna technika, składająca się z trzech kroków, które pomagają zwiększyć prawdopodobieństwo tego, że odczytamy, czy ktoś mówi prawdę czy nieprawdę – tłumaczy ekspert Body Lunguage Institute Polska. Pierwszy, to zdefiniowanie podstawowych zachowań człowieka, tzw. zachowań bazowych. Krok drugi, to porównanie ich z zachowaniami niestandardowymi, czyli określenie odchylenia od normy. Wreszcie, na końcu, zadawanie "mistrzowskich pytań".
– Za pomocą tych odpowiednio skonstruowanych pytań, zwiększamy swoją szansę na to, żeby dowiedzieć się czy ktoś mówi nam prawdę czy nie – mówi Grzegorz Załuski dodając, że trzeci krok będzie inaczej wyglądał w życiu prywatnym i zawodowym. W rozpoznaniu kłamstwa może nam pomóc m.in. mowa ciała. Kłamstwo to ogromne emocje, które wiążą się z określonymi reakcjami fizjologicznymi. Nie przez przypadek, na przykład osoba, która chce cos ukryć... drapie się po nosie.
– Wiąże się to z tym, że w nosie i w niektórych innych miejscach naszego ciała znajduje się tzw. tkanka erekcyjna, która pod wypływem stresu jest wypełniana – wyjaśnia trener .
– Kiedy kłamiemy i jesteśmy zestresowani, pompuje się krew do nosa i ten nos zaczyna automatycznie swędzieć. Trudno jednak z mowy ciała wyciągać daleko idące wnioski. Zwłaszcza pochopnie. Potrzebna jest dłuższa obserwacja. Tego też można się nauczyć. Większość wysyłanych przez nas komunikatów - ok. 98 proc - to komunikaty przypadkowe, wysyłane nieświadomie. Mrużymy oczy, marszczymy brwi, poruszamy się, mówimy w taki, a nie inny sposób. Wszystko to są konkretne sygnały, wysyłane do naszych rozmówców.
– U 70 proc. osób, które mówią kłamstwa, ton głosu jest podniesiony – zauważa Grzegorz Załuski. – Obserwacja czyjegoś zachowania pozwoli nam ustrzec się przed okłamaniem, pozwoli nam ocenić, czy oferta, którą składamy, dla kogoś jest dla niego atrakcyjna, i pozwoli nam wyciągnąć prawidłowe wnioski biznesowe. Z badań porównawczych, przeprowadzonych przez Paula Ekmana m.in. w Stanach Zjednoczonych, Papui Nowej Gwinei i Japonii wynika, że istnieją pewne bardzo uniwersalne odruchy, niezależne od szerokości geograficznej i kultury. Chodzi o tzw. mikroekspresję, czyli szybki ruch twarzy, który trwa od 0,1 do 0,2 sekundy.
– W wolnym tempie, gdybyśmy mieli pokazać np. mikroekspresję obrzydzenia, to jest to zmarszczenie nosa i podniesienie górnej wargi, bo ten odruch jest uniwersalny dla wszystkich – tłumaczy trener. Dlatego dobrze jest też nauczyć się panować nad własnymi reakcjami czy zachowaniami. Nietrudno bowiem, szczególnie w sytuacji, wiążącej się ze stresem wysłać do otoczenia sygnał, który będzie fałszywie zinterpretowany. Np. spotykając się z kontrahentem należy przyjąć odpowiednią postawę.
– Jeżeli się np. wyprostuję, otworzę, to percepcja osób, które mnie oglądają jest taka, że to jest człowiek sukcesu, bo jest zdecydowany, wyprostowany, śmiało patrzy na siebie i wszystkich, z którymi ma kontakt – wyjaśnia ekspert. Według Grzegorza Załuskiego tego wszystkiego można się nauczyć, chociażby z książek. Ktoś, kto chce pogłębić swoją wiedzę, może też zainteresować się uczestnictwem w specjalistycznych kursach, które w Polsce stają się coraz bardziej popularne.
